Тройка самых неэффективных отделов продаж

Щекотливая тема, так как очень много противоречивых и одновременно правильных мнений, но попробуем выявить основные характеристики, подходы, методологии и установки вне зависимости от отрасли или географии.
Судить о руководителе продаж можно по сотрудникам отдела. Какие сотрудники – такой и руководитель. Помните выражения: "Какая свита - такой и король" или "Стая копирует вожака"?

В конечном итоге его задача построить эффективный отдел продаж. Это означает:
- Подобрать правильных людей
- Поставить им цели и задачи
- Дать инструменты и организовать обучение
- Организовать контроль исполнения и отчетность
- Организовать бизнес-процессы взаимодействия с другими подразделениями компании

На первый взгляд, набор понятных и не самых сложных действий, но в результате мы можем наблюдать большое количество различных отделов продаж с точки зрения организации и эффективности. 
Давайте построим пьедестал трех самых неэффективных отделов продаж. Итак, на первом месте:

1. Отдел продаж одного продавца

Структура, в которой руководитель замыкает на себя максимальное количество бизнес-процессов и принятие решений. Будучи самым хорошим продавцом ему удается сделать продажи, которые он передает на обслуживание своим менеджерам. 

Я наблюдал отделы с похожей структурой в количестве до 40 человек, обслуживающих одного единственного мега-продавца. В такой системе потенциальный хороший менеджер по продажам либо им не станет, прогнувшись под сводом правил, согласований со звездой продаж во главе отдела, либо покинет компанию в пользу места, где он может как-то развиться и самореализоваться. 

С точки зрения руководства компании часто к такому директору по продажам относятся с трепетом. Посмотрите какой продавец, не можем найти ни одного даже близко похожего менеджера! Это самый неэффективный отдел продаж, в котором тактические и стратегические коммерческие инициативы централизованы в одном человеке, а все остальные сотрудники представляют из себя покорных статистов, подносящих патроны своему мега-боссу. 

На втором месте:
2. Отдел продаж одного статиста

Структура, в которой руководитель обслуживает своих многочисленных менеджеров, решая различные оперативные вопросы, возникающие у последних во время священного процесса реализации. 

В таких отделах даже самые посредственные менеджеры чувствуют себя спасителями компании, так как именно они дают возможность существования всей организации. Руководитель задерживается постоянно на работе, в поте лица решая за менеджеров их организационные вопросы. 

Руководство компании говорит: "Посмотрите, как он много работает, какой незаменимый сотрудник!" Эффективность такой работы крайне низка, все менеджеры работают кто во что горазд, и часто без сегментирования зон ответственности. 

И на третьем месте:
3. Комбинация первых двух вариантов

Структура во главе с сильным продавцом, настолько замкнувшим на себя все процессы, что у него нет времени заниматься частью продавцов вообще. При такой ситуации свита делиться на два лагеря – менеджеры по продажам, которые как-то продают сами, как получится, и статисты, которые уже перегорели. Мега-продавец во главе отдела разрывается между встречами с клиентами и каждый раз индивидуальными решениями организационных вопросов менеджеров. Низкая эффективность и нестабильность шаткой системы так же гарантирована.

Эффективный отдел продаж - это независимая от руководителя система, которая функционирует в заданных ей рамках и стремится САМА к заданным показателям. Только в таком случае руководитель может оторваться от оперативной деятельности и выделить часть своего времени на стратегическое развитие отдела. Современный руководитель продаж - это не только и не столько лучший менеджер по продажам, но еще и аналитик, психолог, стратег, ОРГАНИЗАТОР, от которого требуется создание именно автономной структуры и точечное содействие и настройка там, где это необходимо.

Для добавления комментарий необходимо зарегистрироваться