Техника продаж по СПИН

Клиент - это в большинстве случаев «черный ящик», своего рода, объект исследования. Изучение клиента требует определенных навыков. Стратегия изучения клиента, его уникальностей, требует практических и теоретических компетенций. Когда клиент нам незнаком, получить информацию о нем заранее мы не имеем возможности, в этом случае необходимо максимально использовать внешние факторы в работе с потенциальным покупателем. Способствовать этому может известная тактика продаж СПИН.

СПИН – это продажи через вопросы в адрес клиента и подведение его к самостоятельному принятию решения о покупке. Своеобразная скрытая помощь продавца при принятии решений клиентом. 

Типы вопросов в адрес клиента: 
С- ситуационные, П- проблемные, И- извлекающие, Н-направляющие

Ситуационные – вопросы, направленные на то, чтобы завязать разговор. Первоначальные вопросы, без какой-либо конкретики. Это первая ступень, стартовый этап. 

Проблемные - вскрывают проблему клиента. Это конкретные вопросы, которые продвигают продажи. Задача - сфокусироваться на проблеме клиента. 

Извлекающие - выясняем проблему, утоняем, конкретизируем. По ситуации возможны негативные вопросы. Лучше задавать людям, принимающим решения. Главное - не перегнуть палку, чтобы не ввести клиента в неудобное состояние, когда он погрузится в собственную проблему глубоко. 

Направляющие -позитивные вопросы. Вопросы, которые подводят клиента к конкретным решениям. Они демонстрируют выгоду от покупки. Мы даем направление, курс движения. Здесь формируются партнерские, доверительные отношения. Они мотивируют клиента к действию. 

Продажи - это игра, которая должна привязать клиента к процессу, в котором он сам должен принять важное для Вас решение. Модель работает на контрастах. Сначала раскачиваем маятник: от плохого к положительному. Раскачиваем маятник продаж в стороны проблемными вопросами, и еще больше раскачиваем извлекающими вопросами. Тогда клиент сможет увидеть, что решение, которое он примет, приведет к положительным изменениям, способным быть более заметными на фоне отрицательных моментов. Раскачиваем на стадии ситуационных и проблемных вопросов, переходим к направляющим вопросам, доводим до того, чтобы клиент готов был сам себе продать и закрываем продажи.

Для добавления комментарий необходимо зарегистрироваться