Основные этапы презентации компании и продукта

sozdanie prezentasii

При этом желательно соблюсти некоторые условия до начала подготовки презентации коммерческих условий, а именно:

изучить ассортимент магазина/сети;

промониторить цены на полке конкурентов по интересующим группам товаров;

по возможности раздобыть данные об оборотах конкурентов, входных ценах, лояльности байеров к брендам;

выяснить трейдмаркетинговую активность конкурентов.

Для наглядности можно заполнить вот такую таблицу:

 2

Цели презентации могут быть самые разнообразные. Например, заключить договор, расширить полку, обсудить условия стимулирования сбыта и т.д.

Ваша задача – создать объективную картину по категориям товаров, предоставить полную информацию о компании для того, чтобы добиться поставленной цели на выгодных для обеих сторон условиях.

Части презентации:

1.Маркетинговая

2.Коммерческая

Основные вопросы на которые должны быть ответы:

1.Почему магазин должен это купить – показать знание рынка

2.Аргументация

Основные пункты презентации (блоки)

 1

Продажа компании (бренда)

1.Донести до закупщика положение бренда на рынке.

Доля рынка может быть разделена на два пункта:

Доля абсолютная – с опорой на сведения различных достоверных источников (GFK, отчет по отгрузкам, и др.). Например: согласно данных GFK , доля кондиционеров ……. 10%, на полке у Вас всего 50 SKU, таким образом наша доля должна быть 5 SKU. Если такой информации нет, то данные не предоставляются.

Доля относительная – показать какая динамика внутри компании конкретных групп товаров (отчеты, исследования, и т.п.). Пример можно привести из собственной аналитики продаж. Например, мы прирастаем в сравнении с 2011 годом на ___% в следующих группах товаров.

2.Привести конкретные примеры (успешность) в других сетях

Аргументация, почему они должны купить

1. Продажа компании

Маркетинг – должно быть четкое понимание того, где мы сейчас, почему мы такие, куда мы идем и какие инструменты готовы использовать. Эта информация должна быть у продакт-менеджеров

Бизнес-процесс - отразить, насколько хорошо настроен контроль за эффективностью работы. Если данного процесса нет, он не декларируется!

Стратегия продвижения – должно быть четкое понимание курса движения. Мы понимаем, чего хотим достичь, какие инструменты и ресурсы готовы для этого использовать. Например: рекламная стратегия по брендам, маркетинговая и трейд-маркетинговая стратегия работы с сетями. План мероприятий разрабатывается индивидуально под каждый магазин/сеть, исходя из целей и задач по продвижению ассортимента и повышения оборачиваемости.

2. Обновление ассортимента (матрицы) за последние годы. Ассортимент в тренде. Новые товары, эксклюзивность ассортимента, обновление модельного ряда и т.п.

3. Маркетинг – необходимо привести конкретные примеры показателей, успехов при продвижении бренда. Например: узнаваемость бренда влияет на оборачиваемость продукции с полки, после проведения маркетинговой активности мы увеличили продажи в сети на ____%. Если привести примеры нет возможности, то это не декларируется.

4. Позиционирование (ценовое) бренда по группам. Пример: в группе "Тепловая техника" мы находимся выше брендов ____________, на уровне ________ и т.п. В группе "МБТ" ниже ________, вышеПоказать график ценового месторасположения по отношению к конкурентам. Эти данные должны быть у продакт-менеджеров.

5. Доходность (маржа)– хорошо привести пример из истории работы с сетью или другими клиентам, особенно хорошо в сравнении с другими брендами. Например: нам известно, что по аналогичным группам товаров маржа составляет ___%, мы рекомендуем ____%. Эти сведения получаются из мониторинга полки клиента, цен конкурентов и понимания наценки. Также это возможно получить из других источников (от лояльного сотрудника сети, от понимания РРЦ конкурентов и средних наценок по рынку и т.п.)

6. Маркетинг для клиента (SELL OUT) – дополнительная доходность для клиента. Мы можем разработать совместные мероприятия по следующим направлениям:

  • Покупка дополнительных мест (паллеты, торцы)
  • Участие в листовках
  • Покупка бренд-зон
  • Мерчендайзинг
  • Листинг товара (бонус за ввод позиции)
  • Стимулирование сотрудников (продавцов) – бонус за продажу товара, премия лучшим, smsмотивация и т.п.
  • Участие в акциях снижения цены

 3

7.Качество, сервис.

  • Качество заводов, контроль качества на производстве, % брака ( норма не более 1-1.2%).
  • Сервис – процесс, управление, списания по справке и т.п. Если с этим проблема, то не декларируется.

 Продажа продукта

1.Рыночная доля по группам

2.Продажа идеи бренда. Доля на полке должна быть не менее доли товара на рынке

3.Акцент на ХИТ лист – убедить в том, что все товары будут из лидирующих, отвечающих всем характеристикам товаров.

4.Цена

  • Лидер
  • Уникальный ассортимент, дизайн, качество (это все делается с ценами, фото, описанием)

5.Условия доставки и другие коммерческие условия.

Имея на руках готовую презентацию, вы можете договариваться о встрече.

РЕЗУЛЬТАТ встречи

Главное, чтобы мы смогли достичь таких договоренностей, при которых участникам будет понятно, что сотрудничество строится на выгодных условиях для байера и сети в целом:

1. Байер должен понимать то, что он получает высоко ликвидный (оборотистый) товар, узнаваемый бренд, которому доверяют.

2. Байер должен быть уверен в том, что мы готовы активно участвовать в продвижении и стимулировать сбыт продукции, фокусируя мотивацию на сотрудников, а также конечных потребителей, участвовать в трейд-маркетинговой, рекламной активности.

 4

3. Байер должен понять, что мы предлагаем сильные бренды, способные генерировать трафик в магазины сети.  

4. Мы предлагаем заработок за счет наценки (маржи), оборачиваемости, траффика покупателей, маркетинговой активности (реклама, трейд-маркетинг), за счет уникальных товаров по обоснованным ценам.

Наша цель:

1.Занять долю полки с дальнейшим её расширением.

2.Стимулировать сбыт с полки для повышения оборачиваемости каждого SKU

3.Достичь желаемого оборота по ТМ, ТГ, по каждому SKU

P.S.

Нужно помнить о том, что иногда эффект от переговоров не заметен в процессе их проведения. Байер может вам возразить на все Ваши аргументы в процессе переговоров, но потом, осмыслив и проанализировав Вашу презентацию, проверив данные, примет правильное решение в отношении вашего предложения. Поэтому важно, чтобы презентация была подготовлена и распечатана в цвете, в количестве из расчета каждого участника встречи. При желании и технической возможности лучше также сделать презентацию с выводом на проектор.

 


 
 

Для добавления комментарий необходимо зарегистрироваться