У истоков продаж

С начала продажи носили натуральный характер, а затем, с появлением денег появились товарно-денежные отношения. Торговля всегда играла немаловажную роль в жизни народов, общества, стран в целом. За наиболее выгодные для продажи места очень часто возникали конфликты, а иногда и войны. Войны за драгоценные металлы, полезные ископаемые, за земли, доступ к морю и т.п. 

В качестве оплаты за товар в различных регионах использовались ракушки, меха, кожа, специи, драгоценности и т.п. Позднее появились монеты из серебра, золота, бронзы. Считается, что первые бумажные деньги появились в 910 г. нашей эры в Китае. 

Торговля - это древнейшая форма, при которой люди могли удовлетворять свои желания и потребности. В тоже время при всех равных условиях в начале появлялись те, кто имел больше и мог получать больше (богатые), а также появлялись те, кто не мог удовлетворить и минимальных потребностей (бедные). В результате кто-то был более успешным в расширении своих возможностей, а кто-то не имел таких навыков.

Уже в давние времена появлялись купцы, мытари, менялы, которые удовлетворяли потребности людей, богатея на этом и создавая капитал. Они находили такие товары, которые в данное время и в данном месте вызывали максимальный интерес и спрос среди обывателей. Это могли быть ткани с Востока, специи, драгоценности из Индии, меха из России. 

Торговля существовала в древнем Египте, Израиле и других странах Востока, где товарообмен был на очень высоком уровне. Также огромную роль в торговле сыграли Греки, Римляне, Финикийцы, Персы и др. Разные народы и страны обменивались своими достижениями в производстве товаров. Именно они считались максимально интересными для публики и, как сейчас принято говорить, обладали конкурентными преимуществами. Обмену подлежали продукты, вино, масло, драгоценные металлы, стройматериалы - все, что имело спрос в других местах и удовлетворяло потребности в местах совершения сделок. 

Конечно, рост благосостояния государств зависел от многих факторов, таких как: географическое расположение, развитость региона (реки, дороги), налогообложение (дань), войны и т.п. Развитие торговли во многом было завязано на условиях доставки товаров. Большой толчок получила торговля у древних персов в результате деятельности Дария Гистаспа. Он завершил строительство канала Рамзеса и Нехо, покрыл свое громадное государство разветвленной сетью дорог, которые служили как торговым, так и военным целям, исследовал течение реки Инд и берега омывавших его государство морей.

Византия славилась выгодным торговым положением, которое напрямую зависело от географических условий. Она не могла торговать напрямую, пожалуй, только с Китаем, потому что китайцы ходили по морю не дальше Цейлона, а их караваны добирались только до Туркестана. В северном направлении торговля развивалась по двум путям: по восточному - через арабов, и западному — через византийцев. Арабские купцы по Каспийскому морю доходили до устьев Волги и затем вверх по реке добирались до столицы волжских болгар. 

Западный (великий греческий) торговый путь шел из Чёрного моря вверх по Днепру, затем сушей до Ловати через озеро Ильмень, Волхов, Ладожское озеро и Неву — в Балтийское море. Он проходил через два главных торговых центра Руси: Киев и Новгород. Славяне торговали мехами, медом, воском, рабами. Западный торговый путь пользовался популярностью гораздо дольше, чем восточный. Товары, привезенные арабскими купцами на Волгу и славянами в Киев и Новгород, пользовались большим спросом в Германии. Она же, в свою очередь, в обмен посылала меха, янтарь и пр. 

В наиболее благоприятных условиях для развития крупных торговых отношений находились евреи, рассеянные по всему миру евреи. Благодаря им Европа могла поддерживать торговые отношения между крайним Западом и крайним Востоком. Евреи фактически проходили мир из конца в конец. Для этого они использовали четыре основных пути. Первый - шел морем из какой-нибудь южно-французской или испанской гавани до Фарамы в Египте, потом по суше через Суэцкий перешеек до Колсума, оттуда Красным морем вдоль западного берега Аравии в Индийский океан. Другой путь морем вел к устьям Оронта в Малой Азии, оттуда шел сушей через Антиохию и Алеппо к Евфрату, по Тигру в Персидский залив и Индийский океан, в свою очередь из Индийского океана была открытая морская дорога в Китай. Другие два пути были преимущественно сухопутные: через Испанию и Гибралтарский пролив в Африку, по её северному побережью в Сирию, затем в Вавилонию и оттуда через южные провинции Персии в Индию и Китай — или по европейскому материку до столицы хазар (Итиль в устье Волги), а оттуда по Каспийскому морю через Транс-Оксанию (Бухара) и страну уйгуров в Китай. 

Открытие в Европе Левантских портов привело к ряду серьезных последствий. Итальянцы быстро переняли у восточных соседей секреты их производства, в городах Апеннинского полуострова выросли различные отрасли промышленности. Мелкие феодалы, осложнявшие торговлю своими разбоями и бесчисленным количеством всевозможных пошлин, пришли в упадок. Более крупные князья старались привлечь купцов в свои владения, наделяя их привилегиями, устраивая для них рынки и ярмарки. Купцы объединялись в гильдии, города — в союзы. 

Развитие торговых оборотов вызвало резкую перемену во взглядах на денежную прибыль. Феодальному хозяйству была незнакома торговая сделка, предполагающая прибыль. Каноническое право резко осуждало всякий процент, всякая денежная операция подводилась под понятие ростовщичества. Эти нормы были обязательны для христиан, поэтому все кредитные сделки находились в руках евреев. 

Как мы видим, развитие торговли в каждой стране шло по своему сценарию. Но главной сутью торговли является предложение к обмену, либо к продаже товарно-материальных, а также нематериальных ценностей с целью извлечения выгоды из этого обмена. Ключевое слово - получение выгоды, так как от этого зависит интенсивность капитализации. В каждой стране и на каждом этапе торговли доминировали потребности и возможности. Те, кто находил максимально выгодные товары, пути доставки, получал максимальную прибыль, а, соответственно, обогащался. 

Если взглянуть на сегодняшнюю торговлю, то, в принципе, она также стоит на основах выгоды и удовлетворения потребностей, при этом напрямую зависит от развитости транспортной инфраструктуры. На первый взгляд, сегодня может показаться, что процесс торговли достиг наивысшей точки развития. В настоящее время получится удовлетворить любую потребность. Однако, несмотря на это, проблемы древности остаются актуальными. Не всегда легко можно быстро доставить товар, не всегда есть возможности для удовлетворения максимальных потребностей. Нередко складываются ситуации, когда есть те, кто может продавать и те, кто не могут это купить. 

Мы помним, что товар не продается, а покупается – это ключевое правило! Сделка считается завершенной, не когда товар купили, а когда его потребили. Если товар купили, но не потребили, сделка не считается до конца завершенной, так как не была удовлетворена потребность, которая двигала человеком в момент оплаты товара/услуги. Здесь больше заслуга маркетинга, которая заставила человека оплатить товар и забрать его. Но вторая задача продажи - вовлечь потребителя в повторную покупку - не решается, ведь это возможно только после потребления. 

Сегодня торговля совершенствуется, используются различные технологии, инструменты и даже научные разработки, оказывающие влияние на то, чтобы покупатель сделал выбор в пользу товара конкретного производителя. Одним из современных способов воздействия на потребности считается нейромаркетинг, который даже запрещен в некоторых странах. Растет популярность использование мерчандайзинга и трейд-маркетинга. Маркетинг активно изучает способы привлечения покупателей за счет запахов, цветопередачи, воздействия посредством рекламы и т.п. Торговые компании используют активные продажи через своих торговых представителей. Все больше и больше производителей сокращают торговое плечо и стараются выходить напрямую на конечного потребителя. Так как трансляция собственных преимуществ в данном случае более эффективна. В общем в теории продажи совершенствуются в технологиях, но главный принцип древности остается без изменений - это получение выгоды через удовлетворение потребностей.
 

Для добавления комментарий необходимо зарегистрироваться