Коммерческие условия по работе с сетями

Каждая сеть формирует условия сотрудничества индивидуально. Они находятся в прямой зависимости от внутренней политики компании, оборачиваемости, длины и стоимости логистики. В каждой товарной категории также есть свои индивидуальные условия. Например, в сегменте скоропортящихся продуктов отсрочка платежа - одна, а в мелкой бытовой технике - другая. Каждый поставщик понимает, какую он может предложить сети отсрочку на отдельные группы товаров, например, на те, которые пользуются повышенным спросом и являются высоколиквидными. 

pawns-fall-over

Давайте разберем среднестатистические условия по основным федеральным сетям. Обращаю особое внимание на то, что у каждого поставщика по факту условия могут быть абсолютно разными, и это будет зависеть от того, что Вы намерены предложить сети, какие инструменты поддержки продаж готовы оказать, насколько востребован товар на рынке и сколько на этом сеть может заработать. 

1


Как видим, Ашан предлагает небольшую отсрочку, но в итоге просит достаточно высокие % по итогам года. Метро просит большую отсрочку и достаточно высокие % по итогам годового оборота.

2


Электронные сети не такие скромные в вопросах отсрочки. Соответственно, поставщик должен четко понимать, что помимо издержек по кредиту предстоит еще понести затраты на поддержание товарного запаса на складе для обеспечения спроса и создания товарного запаса на полках. Также нужно четко помнить о том, что все электронные сети привлекают покупателей за счет постоянных акций, бонусных программ и т.п. Все эти мероприятия проходят при совместном участии поставщиков, и если вы будете менее активными в данных вопросах, то оборачиваемость по вашей продукции будет падать, интерес сети может угаснуть или переключиться в сторону более активных партнеров.

3


В сегменте DIY глубина отсрочки лучше, чем в электронных сетях, да и годовые бонусы более подъемны. Особенно в этом отличается Леруа Мрлен, которая, возможно и по данным причинам, является абсолютным лидером рынка и наиболее динамично развивается за счет позиционирования в низком ценовом сегменте. В тоже время каждая сеть очень четко отслеживает ассортимент своего конкурента, поэтому при формировании предложения в сеть лучше предлагать разные товары, тем самым «разводить» их полки в разные портфели.

Таким образом, теперь можно представить, какие условия и цены необходимо предлагать, чтобы сохранить собственную маржинальность, обеспечить полки товаром и при этом применить все необходимы инструменты поддержки продаж. Если же вы не можете выполнять какие-либо условия, то я бы не советовал вам выходить с предложением в сеть. Во всяком случае сейчас.

Для добавления комментарий необходимо зарегистрироваться