10 + 9 правил успешных продаж

Подробности

Создано 20.07.2014 12:00

Правило №1. Фокусируйтесь на позитивных моментах

Продавая товар или услугу, избегайте негативных характеристик в адрес ваших конкурентов. Помните, до тех пор пока вы говорите о другом товаре, вы не продаете свой. Начните с положительных сторон конкурентов и подчеркивайте преимущества своего товара по сравнению с ними.

Правило №2. Не расстраивайте клиента

Не стоит будоражить фантазии клиента, которые могут привести его к расстройству. В частности, не нужно приводить примеры, которые могут напомнить потребителю о каком-либо неприятном событии и тем самым побудить его дополнительно задуматься о целесообразности покупки товара. Больше играйте на примерах, взятых из собственного опыта или опыта других клиентов.

Правило №3. Фокусируйте внимание клиента на выгодах от сделки 

Опытный продавец всегда акцентирует внимание клиента на возможности сэкономить и получить дополнительную выгоду от покупки. При этом он сознательно преуменьшает размеры будущих издержек и расходов при эксплуатации товара. При продажах акцентируйте внимание не только на продукте и его преимуществах, но и на дополнительных привилегиях. Например, преимущества сервиса, гарантий, условий логистики, дополнительного бонуса и т.п. Покупатель согласно пирамиде Маслоу при совершении покупки руководствуется различными предпочтениями, и это не всегда цена или качество.

Правило №4. Вы искренни?

Чтобы вызвать доверие у потребителя, важно сообщать доводы как в пользу, так и против сделки. Вы должны компетентно консультировать его как о преимуществах, так и недостатках товара/услуги. Покупатель далеко не глуп, как многие продавцы считают, он промониторит рынок, изучит отзывы реальных людей и все равно выявит слабые места в вашем предложении, если они, конечно, есть. Поэтому сообщая о минусах, вы показываете свою искренность, открытость, правдоподобность. Задача грамотного продавца выставить недостатки товара в лучшем свете. Чем более вы искренни в отношении недостатков своего продукта или услуги, тем больше доверия к вам будут испытывать клиенты. Таким образом, вы серьезно выделитесь среди своих конкурентов.

Правило №5. Составьте план действий и четко следуйте ему

У каждого продавца есть цель. Это может быть просто совершение сделки (продажи), расширение ассортимента, повышение цикличности закупок и т.п. Соответственно, для достижения данной цели у вас должен бить поэтапный план действий, начиная от подготовительной работы, например, изучения ассортимента конкурентов, изучения собственного товара и его УТП, подготовки презентации и заканчивая самим процессом продажи, включающим работу с возражениями. На каждом этапе у вас должен быть план действий с набором инструментов и аргументов. 

Правило №6. Применяйте широкий набор инструментов продаж

В продажах, как на войне, все средства хороши, если конечно они не противозаконны. При этом продавец, это всегда в некотором смысле «обманщик», который имеет цель продать именно свой товар, который не обязательно лучше того, что есть у конкурента. Для продажи товара/услуги вы можете использовать любые средства. Например, вы можете дать возможность самому покупателю сравнить товары. В этом случае ваша задача сфокусировать внимание потребителя на слабых сторонах конкурента и подчеркнуть свои преимущества. Сделано это должно быть так, чтобы покупатель не заметил данное акцентирование с вашей стороны. 

Правило №7. Не забудьте про своевременность решающего довода в пользу продажи

Под решающим доводом я понимаю самый весомый аргумент, предложение или условие, благодаря которому удается добиться перевеса в процессе торговли в вашу пользу и подвести сделку купли-продажи к заключительной стадии. Использовать решающий довод нужно только тогда, когда сделка вот-вот может быть заключена, но не раньше.

Правило №8. Следите за своим внешним видом

Вы лицо компании, и от вашего внешнего вида во многом может зависеть итог сделки. Вы можете обладать большим количеством доводов, аргументов и профессионально работать с возражениями, но если вы не соответствуете по внешнему виду представлениям покупателя, все ваши преимущества могут быть перечеркнуты. 

Правило №9. Будьте на равных с клиентом 

Будьте готовы к тому, что ваш клиент может оказывать на вас психологическое давление. Например, «мне ничего не интересно», «все ваши цены дорогие» или бросит какую-нибудь фразу вроде «у вас есть три минуты, чтобы рассказать о своем товаре. Начинайте!». Не стоит паниковать. Помните, что таким образом потребитель хочет добиться более выгодных условий сделки для себя. Существует несколько вариантов развития событий. Один из них - это перенос обсуждения на другое время, но вам все равно нужно оставить короткую информацию о себе и о товаре. Если же нет возможности перенести контакт, то стоит резко показать все положительные стороны товара и какие выгоды, преимущества, достоинства получит покупатель, приобретя данный товар. 

Правило №10. Вы должны быть компетентны

Итак, последнее правило, внутри которого можно выделить кратко 9 правил успешных переговоров, которые подытоживают все выше перечисленные:
1. Развивайте уверенность в себе
2. Доносите свою мысль до покупателя четко и внятно
3. Работайте с возражениями, преодолевая их. Будьте настойчивы!
4. Оставайтесь на равных с клиентом
5. Подстраивайтесь под психологию и настроение клиента
6. Соберите максимально возможную информацию о покупателе
7. Не давите на клиента. Позвольте ему самостоятельно принимать решение. По крайней мере, пусть он так думает!
8. Минимизируй риски клиента, а также его трудозатраты
9. Обращайте внимание покупателя на его выгоды и дополнительные преимущества